没过多久，这名推销员果真收到了小布什的回复，得到15美元，把这把斧头给卖了出去。

一个简简单单的故事，然而这是真人真事，乔治赫伯特是米国著名的推销员，他什么都能推销，并且著书立传，在他的书中被引为经典。

这小小的一封信，透露了什么呢？

一般人推销斧头，很可能寄给小布什一本资料，上面详细的介绍了斧头，介绍了自己的产品，却没有考虑顾客的需要，也就是没有针对性。

而乔治赫伯特就是话术专家，也是个马屁大师，他的推销技术很大程度在于切中顾客的喜好，像第一句，我有幸参观你的农场。

小布什就有兴趣看下去了，因为是和自己相关的，通过他自己的农场，引起他的注意，然后讲述了一个事件，切中了小布什的实际需求，需要一把斧头，之后还拍了一句马屁，你现在身体好，斧头太轻可不行，这又给了顾客另外一个选择，附带一个建议，轻斧头和重斧头，再加上自己爷爷用过的，带上一些感情因素，小布什看了呵呵一笑，这人有意思，再加上自己的确有这个需要，交易就促成了。

这就是经典的爱达模式，然而并不仅仅是推销上。

爱达模式有几个核心的点，例如示范和感情沟通，横向对比，和转移注意，例如轻斧头和重斧头，就是一个很好的转移和建议，在以后被驻店卖家，一对一推销当中，被奉为经典。

通过引起注意，转移注意，在第一件商品的基础上，还要把另外一件商品推销给顾客。

具体应该怎么解释呢？

它是成立在一个假设上面的。

这个假设是，你认为的，并不是最好的。

还有一个核心概念，消费转移。

最简单的一个道理，超市的货架上面，咖啡旁边肯定有咖啡伴侣，这就促进了一个连带的消费行为。

再假如你是一个服装店的售货员，当顾客看上了一件连衣裙时，她当场购买，肯定是最好不过了。

但是她犹豫不决呢？

这个时候就需要转移注意力了，售货员就应该勇敢的站出来，为她介绍另外一件产品，把两款连衣裙拿来横向对比，通过她的消费动机，转移她的注意力，让她有一个充分选择的空间，挽回顾客，挽回一次失败的交易。

再假如一个很简单的道理，这果汁有点酸，那你试试另外一瓶甜的不就好了。

总而言之案例很多，有很厚的一本书专门介绍这个。