“作为非常不错的特色农产品,小黄姜是拥有很广泛的应用场景的,要想不淹没它的实际价值,在初期,咱们就不能只把目光盯在消费者的厨房里面!”
“用于推拿香薰的姜精油、用于老年养生的姜参丸、用于环节姨妈痛的姜红糖、提取出来用于制药领域的姜辣素姜黄烯、甚至直接用于中医入药的高品质小黄姜炮制片姜母,都是可以拥有溢价空间的领域!”
“当然,还是那句话,术业有专攻,对于咱们合作社来说,在当前环境下想要直接攻略这些细分市场的消费者,是不太现实的;”
“因此,与其想着怎么去做c端产品,不如把目光投在b端客户这块——你们要相信,铸投商贸在本地生活服务这块是有影响力的,再加上新版的《国药大典》已经修订完毕,铸投商贸有理由、也有义务推动部分商家升级自己的产品和服务标准!”
“而你们也必须明白一个道理,市场环境一旦进入正循环,带来的效益是多边的!”
“在收入逐年递增的情况下,大部分消费者体验到了更好的产品和服务,是愿意为其溢价买单的;”
“商家赚到了更多的钱,在有第三方机构软性监督的情况下,是没那么排斥支付更多的成本,用于提升和保证产品质量的——尤其是女性消费、老年养生和制药这些高利润领域,只要能帮助他们黏住客户,他们是不介意适当增加原料成本的;”
“因此,只要你们的品控做的好,铸投商贸+铸投国贸+大华投资+各乡镇姜农的小黄姜原料控盘控的好……即便你们只是针对b端客户,但不管是销量还是利润,都是有一个合理保障的!”
感受到世界打开了另一扇窗户的中年汉子听的两眼放光——他不是不知道小黄姜的【药姜】属性其实才是这个宝贝最大的价值所在,但所谓“资源决定眼界上限”,他们一个刚成立没多久的合作社,什么渠道和人脉都没有,一开始在做经营决策的时候,哪里敢把主意打到那些非初级农产品领域的b端客户身上?
犹豫了一下,中年汉子大着胆子问道:“张经理,我知道除了我们乡之外,你们也在整个罗平县范围内做统筹;”
“所以,我想问一下,我们能不能选客户?——我们乡有几个老草医(滇南的本土医生,性质跟苗医、傣医、蒙医一样,同属于传统医学的分支),他们对小黄姜的炮制很有一手。”
能成为合作社一把手的人基本上不会很傻。
开春以来,铸投商贸的医疗健康事业部已经逐步在双庆以及滇南的部分农村里推行“中药下乡”行动了——据说那些村里原本很有些空荡荡的卫生所里,如今摆满了各式各样的中药原料以及中药制成品,很有些中药otc的模样。
虽然说那些药品价格都非常便宜,据说同样一个有效疗程,其费用普遍只有西医药品的13左右,但耐不住医药本就是一个高利润的产业啊,再加上中药本就是一类原材料成本占比很高的产品,只要这边的小黄姜能入选进去,中间的利润空间绝对是杠杠的!
再说了,就算是因为不具备稀缺性的缘故,小黄姜利润稍低一点也无所谓——上架中药原料的那些卫生所,里面的基层医生可是人手一本由一众中医名家新编撰出来的《汤歌总汇》呢,遇到把不准的小病症,更是能直接打电话过去朝着那群据说由一千多位正牌中医组成的咨询团队寻求支持,作为一个农村人,他自然知道如果那些专家不是水货的话,未来这些基层卫生所的中药走量会是一个何等夸张的程度。
要知道,小黄姜的主功效就是驱寒祛邪,对于农村里最常见的感冒发烧,简直再对症不过了!
看着中年汉子一脸期待的表情,张林毫不留情地摇了摇头:“不行,我们大华投资在这一块采用的是【1+n】的规划模式。”
“也就是说,任何一个与我们达成深度合作的小黄姜生产加工企业,会由我们进行评估之后,对其进行核心业务锁定——也就是【1+n】里面的那个1;”
“这个核心业务也许是种植,也许是冻干片加工,也许是精油萃取,也许是药物成份提炼……具体安排需要等到第一轮考察资料汇总以后,再通过对比评估我方资源,才能给出最终指导;”
“当然,考虑到综合资源的利用率,再加上一些小黄姜企业可能存在着产能无法完全消化的问题,因此除了核心业务外,到时候我们也会给你们匹配一些附属业务——这些业务有可能是向同盟企业横向供货、有可能是冷库代储、有可能是业务上下游串联,也有可能是其余小型细分市场产品的生产或运营。”
“总之,贵合作社拥有老草医可能作为技术顾问这一点,或许是我们核心业务分配的重要参考之一,但我们不可能现在就给你准确的回复——我们走的是整盘规划的路线,同样的,也希望你们这些同盟企业,能有足够的大局意识!”
中年汉子见到张林语气坚决,略微有些失望之余,只能讪讪地笑了起来……
………………
第二天,镇雄县,芒部山。
从罗平连夜赶过来的张林重复了“1+n”模式和部分内容后,否定了某个合作社起草的方案,然后一脸严肃地朝着负责人说道:“所谓【定价准,赢一半】——虽然说芒部山这边的魔芋品质比较好,但这不是把鲜品价格定到08元斤的理由!”
“要知道,根据我们梳理的资源匹配方案,贵合作社对接的是zt市的一家魔芋淀粉厂商——也就是所谓的b端客户!”
“同样是b端客户,这种年产能达到3000吨魔芋淀粉的厂商跟那些跑到地头来收鲜货的菜贩子是不一样的——3000吨魔芋淀粉换算成新鲜魔芋,连着损耗在内,就是15万吨左右的样子,妥妥的大客户,价格自然也要优惠一点!”
“再加上那家魔芋粉厂也并不是产业的最下游,它还需要把魔芋粉卖给那些零食厂商、各地的魔芋豆腐加工厂,火锅原料供应商——在魔芋这个当下没有壁垒和差异化可言的赛道里,价格才是这些真正的下游企业最看重的因素!”
“想想看,如果因为原料成本上涨,魔芋淀粉厂的货卖不出去,就算是有我们在其中牵线搭桥,人家明年还会再跟你们合作么?”
一个五十岁上下的老农有些不好意思地摸了摸脑袋:“我们以前没做过这个,第一次弄,完全不知道该怎么定价,所以就按照本地菜贩子的收购价格走了——张经理,那你说应该卖多少钱?”
张林沉吟一下:“与菜贩子相比,跟魔芋淀粉厂这种类型的b端客户合作,最大的好处不是能多赚多少钱,而是人家的需求量大,能够把大半个村的产能吞下,从而规避魔芋卖不出的风险——要知道,芒部山村这边用于种植魔芋的规划面积达到了1000亩,产量着实不能说低,在初期,没有比规避风险再重要的事情了。”
“既然是面对这种规模比较大,同时需求相对稳定的b端客户,我们自然应该采用st-based rg,也就是以成本为导向的定价法——这种定价法虽然老套,但显然更适合大规模的订单,尤其是大规模的、无差异性的初级农产品订单!”
“贵合作社的种植成本明细我之前已经核算过了,把突发自然灾害、病虫害减产、三年内农资成本上涨预期、人为损耗、劳动力成本、技术成本等等一系列成本折算进去后……”